Pre-suasione

La pre-suasione è una caratteristica che distingue i venditori e i marketer di maggior successo dalla media.

Invece di concentrare tutti i loro sforzi su ciò che diranno, spendono un tempo considerevole per introdurre il messaggio principale al pubblico prima di fornire effettivamente il messaggio.

Cialdini descrive questo come rendere il pubblico simpatico al vostro messaggio prima di farglielo arrivare.

Questo approccio può anche essere usato per avvertire il vostro pubblico del prezzo del vostro prodotto.

Per esempio, potete ridurre la resistenza al prezzo facendo una battuta come: “Come potete vedere, non sarò in grado di farvi pagare X dollari per questo“.

X dovrebbe essere un importo irrealisticamente alto, come dieci volte la tua tariffa reale, per stimolare il tuo pubblico.

Una volta che hanno sentito quest’altra tariffa, il prezzo che fornirete in seguito suonerà molto più ragionevole.

In sostanza, X forma una linea di base per il vostro prezzo successivo.

Oltre a preparare il vostro pubblico, Cialdini raccomanda di cambiare i processi di pensiero che sono prominenti nella mente del vostro pubblico al momento della decisione.

Si può cambiare il comportamento di qualcuno semplicemente ponendogli le domande giuste al momento giusto.

Saranno d’accordo e poi sentiranno di dover agire coerentemente con quella descrizione di se stessi.

Cialdini fornisce i seguenti esempi di domande che potreste fare:

Generosità – Chiedete loro: “Ti consideri utile?”.
Investire – “Ti consideri avventuroso, ti piace provare cose nuove?”

Essenzialmente, le persone crederanno a ciò a cui prestano attenzione.

I nostri valori possono facilmente cambiare, a seconda di come siamo stati innescati.

Pertanto, se volete che qualcosa sembri più importante nella mente del vostro pubblico, allora fate in modo che si concentrino su quello.

Cialdini sostiene queste affermazioni attraverso studi di ricerca.

Naomi Mandel e Eric Johnson, due professori di marketing, hanno condotto uno studio per vedere se lo sfondo del sito web di un negozio di mobili potesse influenzare le abitudini di acquisto dei partecipanti.

Hanno scoperto che i visitatori che hanno visto un sito web con uno sfondo di nuvole sono diventati inclini a mobili morbidi e confortevoli.

Allo stesso modo, gli individui che vedevano un sito web con uno sfondo di penny sceglievano i mobili più economici.

Essenzialmente, le nostre preferenze e decisioni sono continuamente influenzate da inneschi nel nostro ambiente.

Quindi, Cialdini raccomanda di chiedere alle persone di valutare i vostri prodotti o servizi.

Questo approccio costringe il pubblico a concentrarsi sul vostro servizio, che automaticamente li aiuta a pensare più favorevolmente sul vostro servizio.

Le associazioni attribuite ai concetti su cui ci si concentra possono essere viste in molte aree del business.

Per esempio, ai leader viene dato più credito o colpa di quanto dovrebbe essere attribuito.

Inoltre, questo è il motivo per cui la polizia può far confessare a persone innocenti di aver commesso un omicidio.

Se si fa in modo che concentrino la loro attenzione su di esso abbastanza a lungo, crederanno nella causa.

È anche il motivo per cui gli amministratori delegati in America guadagnano più del doppio di quello che fa la persona successiva.

Sono visivamente prominenti e psicologicamente salienti, il che significa che viene loro assegnato un ruolo causale esagerato.

Questo effetto è lineare, con più prominenza che porta ad una maggiore salienza. Pertanto, Cialdini suggerisce che gli imprenditori dovrebbero enfatizzare il carattere distintivo della loro attività rispetto alle opzioni concorrenti.

Facendo così dovrebbe attirare l’attenzione sul fattore distintivo, il che significa che il pubblico sta prestando più attenzione alla vostra azienda rispetto alle aziende concorrenti.

Un altro approccio che può essere adottato per attirare l’attenzione del vostro pubblico è quello di iniziare sempre il vostro messaggio con spunti rilevanti per il pubblico.

Per esempio, usando la parola ‘voi’ o facendo riferimento all’età, al sesso o ad altre caratteristiche che definiscono il pubblico. Facendo questo, ogni individuo si sentirà come se gli si stesse parlando direttamente.

Di conseguenza, è più probabile che tu catturi la loro attenzione.

Misteri

L’ultimo approccio suggerito da Cialdini come un modo per attirare l’attenzione è l’uso di storie misteriose.

Le storie misteriose incoraggiano il pubblico a prestare attenzione in modo da poter risolvere il mistero da soli.

Gli scienziati comportamentali hanno rafforzato l’importanza dei misteri identificando qualcosa chiamato effetto next-in-line.

Questo effetto è stato identificato per la prima volta osservando il ricordo delle persone durante le conversazioni appena prima di parlare e subito dopo.

Essenzialmente, le persone non possono concentrarsi su ciò che sta accadendo di fronte a loro poco prima di parlare. L’individuo è troppo occupato a provare ciò che deve fare e dire nella sua testa.

Poi, dopo aver parlato, l’individuo è concentrato a rivedere ciò che ha appena detto.

Pertanto, utilizzare una mancanza di chiusura per aiutare a creare una migliore ritenzione.

I ricercatori hanno scoperto che le pubblicità ricordate meglio sono quelle fermate da cinque a sei secondi prima della loro fine naturale.

In questo caso, la nostra mente è più propensa a rivedere le informazioni della pubblicità per finire la storia da soli.

Quindi, i misteri e i cliffhanger possono essere strumenti di marketing molto efficaci.

Cialdini fornisce una struttura specifica per la storia del mistero:

1. Porre il tuo mistero specifico

2. Approfondire il mistero

3. Focalizzarsi su una spiegazione corretta considerando una spiegazione alternativa.

Questa spiegazione alternativa dovrebbe essere supportata da prove.

4. Fornire indizi per una corretta spiegazione del mistero

5. Risolvere il mistero, con l’aiuto del pubblico

6. Delineare le implicazioni della risoluzione di questo mistero

Una delle ragioni per cui i misteri sono così avvincenti è che le controargomentazioni sono generalmente più potenti degli argomenti di conferma.

Le controargomentazioni più efficaci sono quelle che suggeriscono che la fonte dell’argomento originale è inaffidabile.

Questo è un approccio spesso usato in politica.

Cialdini fornisce un esempio della sua vita per sostenere questo punto.

Cialdini andava in giro alle feste e si offriva di leggere la mano della gente.

Spesso diceva affermazioni generiche come “sei testardo” o “sei infelice per qualcosa”, ma gli invitati gli credevano sempre.

Questo perché, quando si decide se una possibilità è corretta, la gente tipicamente cerca conferme dell’idea piuttosto che disconferme.

7. Catturare l’attenzione in modi specifici

Gli stimoli sessuali e violenti sono spesso i più efficaci nel catturare l’attenzione delle persone, perché sono importanti per la sopravvivenza.

Tuttavia, supponiamo che stiate mirando a pubblicizzare il vostro prodotto.

In questo caso, dovreste concentrarvi su stimoli che si adattano allo scopo del vostro prodotto.

Per esempio, gli stimoli sexy non vi aiuteranno a vendere qualcosa di banale come i post-it.

Tuttavia, gli stimoli sexy sono adatti per le pubblicità di profumi o make-up, in quanto sono già basati sull’idea di attrattiva.

Questa idea è supportata dalla ricerca.

Cialdini fornisce una spiegazione di uno studio in cui veniva mostrata una pubblicità per il Museo d’Arte Moderna di San Francisco.

In una pubblicità, la popolarità del museo è stata enfatizzata usando lo slogan: “Visitato da oltre un milione di persone ogni anno”.

Una seconda pubblicità è stata poi mostrata che enfatizzava l’unicità del museo usando lo slogan: “Distinguiti dalla folla”. In questo caso, coloro che avevano appena visto un film violento hanno preferito la prima pubblicità.

Hanno preferito questa pubblicità perché la sensazione di essere minacciati ti fa venire voglia di unirti alla folla.

Nelle aree affollate si sentono più sicure.

In confronto, coloro che avevano appena visto un film romantico preferivano la pubblicità che parlava di distinguersi.

La conclusione che Cialdini fa da questi risultati è che lo stato d’animo delle persone altererà significativamente il modo in cui percepiscono il vostro messaggio.

Cialdini collega tutti questi punti alla ricerca di Pavlov.

Quando i cani di Pavlov avevano imparato ad associare un suono di campana con il cibo, salivano.

Salivano anche quando il cibo non era presentato.

Tuttavia, quando i cani andavano in un nuovo luogo o avevano nuovi stimoli introdotti nella stanza, l’esperimento non funzionava più.

Questo perché la loro attenzione era concentrata sul nuovo ambiente invece che sul cibo.

Pavlov lo chiamò il riflesso investigativo.

Quindi, una volta che avete l’attenzione di qualcuno, dovete cercare di mantenerla il più a lungo possibile.

Se permettete ad altri stimoli di diventare la loro attenzione, allora perderete le associazioni positive che sono state fatte con il vostro prodotto.

Allo stesso modo, cerca di attirare l’attenzione delle persone su un concetto specifico.

Riportando tutto a un concetto, sarà più facile per loro concentrarsi.

Processi - Il ruolo dell'associazione

“In larga misura, chi siamo rispetto a qualsiasi scelta è dove siamo, a livello di attenzione, nel momento prima della scelta”.

L’associazione è uno degli strumenti più efficaci per migliorare la produttività dei dipendenti e il coinvolgimento del pubblico.

Per esempio, è possibile migliorare significativamente le prestazioni dei lavoratori fornendo loro parole e immagini associate alla realizzazione.

Diversi studi hanno dimostrato che esporre sottilmente gli individui a parole legate alla realizzazione (vincere, raggiungere, avere successo) aumenta le loro prestazioni e più che raddoppia la loro perseveranza.

Un’altra ricerca ha scoperto che tenere un oggetto pesante porta le persone a percepire gli oggetti presentati come più seri, importanti o che richiedono uno sforzo.

Al contrario, se le persone hanno in mano un oggetto caldo, allora si sentono più vicine e si fidano di più di chi le circonda.

Oltre a usare gli strumenti fisici a tuo vantaggio, puoi anche usare un vocabolario specifico per influenzare i pensieri delle persone verso il tuo prodotto.

Per esempio, piuttosto che descrivere i tuoi prodotti come ‘usati’ dovresti descriverli come ‘pre-owned’.

Allo stesso modo, sostituisci la parola ‘costo‘ con ‘investimento‘.

La tua scelta di parole avrà un impatto significativo sul modo in cui gli altri vedono il tuo prodotto.

L’associazione può anche essere usata facilitando le connessioni tra le persone e il tuo prodotto o le tue idee.

Per esempio, le persone sono più propense a investire in un prodotto che condivide le lettere dell’alfabeto con i loro nomi.

Quindi, cerca di creare molteplici opportunità di connessione tra il tuo prodotto e il tuo pubblico potenziale.

Questo approccio li aiuterà a guardare il tuo prodotto più favorevolmente.

Le persone sono più facilmente persuase da cose che hanno immediatamente senso per loro.

Per esempio, un’immagine o un processo che è facile da capire è visto come più valido e utile.

Quindi, le canzoni e le poesie in rima sono spesso più popolari.

Allo stesso modo, gli esseri umani hanno una tendenza a preferire le persone con caratteristiche facciali facilmente riconoscibili e nomi facilmente pronunciabili.

Allo stesso modo, le parole che sono più facili da pronunciare, scrivere, leggere e ricordare sono molto più persuasive delle parole che non lo sono.

Le persone hanno associazioni positive con la facilità.

Utilizzare gli ambienti per la persuasione

Quando progettate il vostro prodotto, volete sempre avere in mente il vostro pubblico di riferimento.

Un modo per migliorare la tua capacità di pensare a ciò che potrebbe piacere al tuo pubblico è quello di circondarti di persone e oggetti che ti ricordano il tuo pubblico.

Inoltre, l’ambiente in cui il tuo prodotto è collocato dovrebbe completare la visione del tuo prodotto.

L'ottimizzazione della pre-suasione

“Quindi, secondo me, la regola numero uno per i venditori è mostrare ai clienti che ti piacciono sinceramente.

C’è un saggio adagio che si adatta bene a questa logica: alle persone non importa quanto sai finché non sanno quanto ci tieni”.

Per aumentare il vostro ritorno, dovreste puntare a dare prima di chiedere qualcosa.

Tuttavia, assicuratevi che ciò che state dando sia significativo, inaspettato e personalizzato.

Ognuno di questi fattori è essenziale per ottimizzare la vostra pre-suasione.

Oltre a questo, assicuratevi che la persona con cui state parlando sappia che vi interessa.

Le persone non si preoccuperanno di quanto conosci il tuo prodotto se non capiscono quanto ti interessi.

Quindi, mostrate un interesse genuino per l’altra persona e per il vostro prodotto.

Sii simpatico, amichevole e divertente.

Più è piacevole stare con voi, più è probabile che l’altra persona associ emozioni positive al vostro prodotto o idea.

Suggerimenti generali:

La gente vede le scelte popolari come più giuste, sia moralmente che praticamente.

Pertanto, dovreste etichettare i prodotti che volete vendere in modo particolare come “più popolari”.

È un approccio migliore per dire alle persone che i loro pari stanno facendo quello che tu vuoi che facciano, piuttosto che dire direttamente alle persone cosa fare.

Ammettere le vostre debolezze all’inizio di una conversazione vi permetterà di ottenere un’affidabilità immediata.

Poi, puoi incanalare questa debolezza in un punto di forza.

Per esempio, “anche se il nostro prodotto non è il più economico sul mercato, risparmierete denaro a lungo termine grazie alla sua qualità di costruzione superiore”.

Principi di influenza

I principi di influenza forniti da Cialdini possono essere suddivisi in tre fasi.

Fase 1 (coltivare un’associazione positiva): usare la reciprocità e la simpatia.

Dare per primi (in modo significativo, inaspettato, personalizzato), mettendo in evidenza i punti in comune autentici e offrendo complimenti reali.

Fase 2 (ridurre l’incertezza): usare la prova sociale e l’autorità.

Dare la prova che la scelta di una persona è ben considerata dai pari o dagli esperti.

Fase 3 (motivare l’azione): usare la coerenza e la scarsità.

Ricordare all’individuo cosa ha detto su un argomento in passato e cosa potrebbe perdere.

Sei concetti danno forza ai principi principali dell’influenza sociale umana.

1. Reciprocità – La gente dice di sì a chi deve.

Abbiamo una forte tendenza a sentire che coloro che hanno dato benefici a noi hanno diritto a benefici da noi in cambio.

Se vuoi pre-suadere con questo messaggio, corri il rischio e dai prima.

2. Piacere – La gente si fida di chi gli piace.

Se vuoi pre-suadere con un messaggio, menziona le somiglianze e fai dei complimenti.

3. Prova sociale – Le persone pensano che sia appropriato per loro credere, sentire o fare qualcosa se altri credono, sentono o fanno la stessa cosa.

4. Autorità – La gente ascolterà quelli che sono autorevoli.

Mostra al tuo pubblico che sei degno di fiducia e competente sull’argomento e sarà ben accolto.

5. Scarsità – La gente vuole di più di qualcosa di non disponibile.

La scarsità di un articolo aumenta il valore percepito.

Nella mente del consumatore, qualsiasi vincolo di accesso aumenta il valore di ciò che viene offerto.

6. Coerenza – Se si può incoraggiare qualcuno a fare un piccolo passo pre-suasivo, allora si può aumentare la sua volontà di fare passi più grandi e più consistenti.

Usare il potere delle relazioni

Le relazioni sono uno degli strumenti più potenti per influenzare le persone.

Cialdini spiega che le relazioni possono intensificare la disponibilità delle persone ad aiutare, ma anche causarla.

Le relazioni più influenti sono quelle in cui gli individui vedono un altro individuo come uno del loro gruppo, piuttosto che essere simile al loro gruppo.

Quindi, queste relazioni riguardano identità condivise, ad esempio, sesso, razza, politica, religione o luogo di nascita.

Tuttavia, di gran lunga, la relazione più influente da utilizzare è la famiglia.

Cialdini descrive la linea di sangue come la relazione definitiva.

Tuttavia, Cialdini non crede solo che la connessione genetica cada sotto la bandiera della linea di sangue.

Invece, le persone che condividono un sub-linguaggio o un immaginario simile possono contare come parte della stessa linea di sangue.

Per esempio, la fratellanza, la sorellanza e l’eredità.

Questi individui si trattano l’un l’altro come se fossero la loro famiglia.

Pertanto, Cialdini li include nella stessa categoria.

Molte esperienze porteranno le persone a sentire l’unità.

Questo include la simpatia, il sostegno, il continuo scambio reciproco, la co-creazione e lo stare insieme.

Installando una di queste esperienze unificanti nelle persone in modo pre-persuasivo, puoi iniziare ad influenzare le persone in un modo che ti porterà al successo.

l’importanza del momento che precede la consegna di un messaggio, piuttosto che il messaggio stesso.

In questo momento cruciale, la persuasione e l’influenza sono più efficaci.

Robert Cialdini suggerisce che il vostro messaggio può diventare significativamente più influente se siete disposti a preparare il vostro pubblico nel modo giusto.

La persuasione ottimale si ottiene solo attraverso una pre-suasione ottimale.

In altre parole, per cambiare le “menti” un pre-suasore deve anche cambiare gli “stati d’animo”.

Cialdini fornisce una ricerca scientifica per delineare come si può iniziare a pre-suadere in modo da poter diventare un persuasore migliore.

SCV